飛步步為營  厚積薄發(fā) 銷售工作感悟

時(shí)光飛逝， 轉(zhuǎn)眼間走入鄭研已經(jīng)有三年多的時(shí)間了，從個(gè)人角度來講，算是走過風(fēng)，走過雨，有喜悅，有失意，總結(jié)一些感悟和感慨，以便于今后的工作能夠更加順利的開展，也借此抒發(fā)一下工作以來的個(gè)人情感：

古語有云：磨刀不誤砍柴工。就是放在今天的社會(huì)工作中，也深刻的指引和提示著我們。要在進(jìn)取工作的基礎(chǔ)上，先找準(zhǔn)思想方向，即要有著明確的意識(shí)感觀和積極的工作態(tài)度，方能付諸于努力工作的實(shí)踐之中。使之事半功倍，取得良好業(yè)績?；仡欉@幾年以來，自己的工作情況，捫心自問，坦言總結(jié)。在諸多方面還存在有不足。因此，更要及時(shí)強(qiáng)化自己的工作思想，端正意識(shí)，提高專賣銷售工作的方法技能與業(yè)務(wù)水平。

從事銷售工作，碰釘子，被客戶拒絕，時(shí)常能聽到一些不雅的言語，我想這些都是不可避免的，既然從事了這項(xiàng)工作，我就做好了充分的思想準(zhǔn)備，但是在實(shí)際面對(duì)一些問題的時(shí)候，卻還是會(huì)感到一絲絲的失落，經(jīng)歷了才會(huì)發(fā)現(xiàn)，才會(huì)感悟，做銷售一定要有耐心與方法。因?yàn)樽鲣N售是從被拒絕開始的，沒有誰做得那么一帆風(fēng)順的。只有被拒絕以后你才知道自己的不足，你才知道市場(chǎng)的需求，才能激發(fā)你的斗志。所以被拒絕對(duì)于做銷售來說是誰都會(huì)經(jīng)歷到的，不要被拒絕而影響你的心情與目標(biāo)。這就是決定你的心態(tài)了，銷售中的拒絕我們就要把它看成下一次成功的開始。工作中的林林總總讓我發(fā)現(xiàn)我們想要在公司與客戶這個(gè)夾縫中求的生存，取的發(fā)展，首先就要學(xué)會(huì)自強(qiáng)自立，對(duì)待工作的自強(qiáng)自立，不要總是想著拿著問題去找別人幫忙解決，要學(xué)著自己去獨(dú)立面對(duì)，因?yàn)槲覀冏鲣N售沒有助理，必須要自己能夠獨(dú)當(dāng)一面，客戶與我們合作不只是看公司實(shí)力，也有相當(dāng)一部分是看業(yè)務(wù)員的整體素質(zhì)，必須要讓客戶覺得我們能夠獨(dú)當(dāng)一面，又能里做他們的后盾，這樣客戶才會(huì)放心和我們合作。今天就談一下三年來自己從事銷售工作的一些心得與感悟，其中有一些也是自己還沒有做到做好的地方，總結(jié)出來，努力做到，做好。

1，要有主人翁的心態(tài)。做為一個(gè)業(yè)務(wù)員一定要有良好的心態(tài)，不是因?yàn)榇蚬ざ蚬?，我們現(xiàn)在不是在為鄭研種苗打工，而是鄭研種苗提供了一個(gè)很好的平臺(tái)給我們來發(fā)揮，給我們來鍛煉，我們同樣是企業(yè)的主人。把公司當(dāng)成自己的事業(yè)來經(jīng)營，把公司當(dāng)成自己的家來愛護(hù)，我們才有足夠的動(dòng)力去為我們這個(gè)家爭取更大的利益。

2.要有對(duì)產(chǎn)品有獨(dú)特的專業(yè)知識(shí)。做為一個(gè)銷售人員一定要專業(yè)。其實(shí)銷售的模式是一樣，只是你銷售的產(chǎn)品不一樣，那么對(duì)自己所要銷售的產(chǎn)品的透徹了解是相當(dāng)?shù)闹匾?，因?yàn)檫@是我們?cè)诿鎸?duì)客戶是的底氣，是我們能把產(chǎn)品推廣出去的動(dòng)力源泉，有好多人不專業(yè)也能做到客戶，但是只有專業(yè)才能做到大客戶，客戶才能圍著你轉(zhuǎn)。因?yàn)槟銓I(yè)，別人與你合作放心，只有你專業(yè)，客戶才沒有后顧之憂，因?yàn)樗磕銇碣嶅X！

3.提高自身形象與資深素質(zhì)。其實(shí)銷售產(chǎn)品的前提是把自己銷售出去，一旦客戶看準(zhǔn)了你，不管你公司的方方面面如何，他和你合作都是很愉快的。這也就是要發(fā)揮你的專長啦。人不可貌相，不管你長得如何，但是一定要有一種良好的氣質(zhì)，一定要有信心，一定要有活力，一定要有隨機(jī)應(yīng)變的能力，但千萬不要過分的油嘴滑舌，油腔滑調(diào)，這樣客戶會(huì)反感，而且沒有信任感的。雖說客戶是上帝，我們一定要做到不卑不亢，不要一味地遷就客戶，因?yàn)榭蛻舻囊笫菬o止境的，但也不能說不著邊的傲氣話。總之我們要說出道理，以理服人，以德服人。一定要勤快，信息先知，那么你就要努力地去跑，只有你掌握的信息越多，你就越容易談客戶，因?yàn)橹挥兄褐瞬拍馨賾?zhàn)百勝!

4.增加對(duì)市場(chǎng)行情的了解。既然銷售，那么你也知道你的競爭對(duì)手的產(chǎn)品，好在什么地方，有哪些不足。這就要你多了解市場(chǎng)行情與動(dòng)態(tài)，您就必須多走多看多分析，這樣才能信息先知。只有心里有底你與客戶談起來才得心應(yīng)手，從容面對(duì)。

5.選擇合適的客戶。既然在市場(chǎng)上走了一遭，第一次走訪市場(chǎng)時(shí)不要急于求成，走一家就談成了，這種事很少見，但也未必是好事，因?yàn)槟愀旧暇蜎]有選擇的余地，多走市場(chǎng)肯定有人問到你的服務(wù)的，肯定有人想了解你服務(wù)的，這就有戲啦，從接待你的客戶當(dāng)中選擇意向性比較好的客戶做為下次拜訪的對(duì)象。我們銷售不是見了誰都把自己的公司服務(wù)介紹一番，因?yàn)槟愣歼€沒有了解客戶真正的想法，人家到底需不需要，所以我們自我介紹了以后要根據(jù)客戶的意愿來表達(dá)自己想要表達(dá)的話題，不要不問青紅皂白就亂抖一通。

6.學(xué)會(huì)引導(dǎo)客戶的思路。既然發(fā)現(xiàn)了目標(biāo)，就要慢慢地讓客戶感興趣，這時(shí)要引導(dǎo)需求，引起客戶的興趣我們才有話題，才是銷售的環(huán)節(jié)關(guān)鍵部分啦。我們先幫客戶分析市場(chǎng)，分析行情，讓客戶覺得你分析得有道理的時(shí)候再將自己的賣點(diǎn)與其它公司做比較，我們揚(yáng)長避短。我們不要一味地說別人的不好，也不要一味地吹噓自己的東西多好。把客戶聽得入神或非常贊賞的境界時(shí)候，推銷我們產(chǎn)品的時(shí)候就來了。

7.建立客戶對(duì)自己的信任感和依賴度。做為一個(gè)銷售人員一定要切記，言之有信。能做主的當(dāng)機(jī)立斷，不能答應(yīng)客戶的就不要盲目答應(yīng)客戶，免得欺騙客戶。你欺騙他一次，下次你說什么都沒有用的，要么不答應(yīng)，要不言出即行?？蛻糁辽?，但不要一味地牽就，一定要不卑不亢。
    8.售后服務(wù)跟蹤。既然合作了，那么一定要做好售后服務(wù)這一關(guān)。我們一定要真誠地面對(duì)每一個(gè)客戶，幫助客戶就是幫助了公司，也是幫助了你自己。一個(gè)公司的良性發(fā)展，離不開良性客戶的支持!

  市場(chǎng)猶如一盤多人在下的棋局，要想贏得這盤棋，就要計(jì)劃好每一步，做到精，做到細(xì)，步步為營，方能積蓄力量，出其不意，厚積薄發(fā)。