經(jīng)銷商為什么總是做不大？

l?銷量更大，賺錢更多是每個經(jīng)銷商的愿望，但大多數(shù)人注定實現(xiàn)不了這個愿望——只要從其做法就能判定結(jié)果。

l?經(jīng)銷商為什么五年一輪回——以前做得好的經(jīng)銷商，現(xiàn)在到哪里去了？

l?辛辛苦苦20年，一夜回到解放前——如何規(guī)避？

為什么出現(xiàn)經(jīng)銷商小型化的趨勢？

l?以前市級代理經(jīng)銷商、縣級代理經(jīng)銷商很多，現(xiàn)在出現(xiàn)了鄉(xiāng)級代理、村級代理經(jīng)銷商，為什么出現(xiàn)小型化趨勢？

l?為什么經(jīng)銷商賺錢不少，但總是被稱作“生意人”，不是“企業(yè)家”？

l?為什么10年前做經(jīng)銷商時是夫妻倆，現(xiàn)在還是夫妻倆，最多多了個侄子或小舅子做幫手？

l?當(dāng)其他經(jīng)銷商學(xué)會了新的模式后，你的出路在哪里？

經(jīng)銷商的未來在哪里？

l?廠家規(guī)模越來越大，經(jīng)銷商規(guī)模越來越小，經(jīng)銷商的未來在哪里？

l?經(jīng)銷商如何與廠家共舞？

l?經(jīng)銷商如何找到一個快速成長的模式。

l?經(jīng)銷商是目前學(xué)習(xí)能力最強的群體——不僅經(jīng)銷商自己要學(xué)習(xí)，經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員也需要學(xué)習(xí)。

l?廠家能否搞一個經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員培訓(xùn)班。

經(jīng)銷商如何做大做強？

l? 傍大款—— 找好廠家

l? 拉桿子—— 擴大隊伍

l? 做市場—— 擴大地盤

l? 會管理—— 大而不亂

l? 找模式—— 快速復(fù)制

廠商是什么關(guān)系？

l?廠商之間是戀愛關(guān)系——男怕入錯行，女怕嫁錯郎——找不到合適的廠家，經(jīng)銷商再有本事也沒用。

l?經(jīng)銷商不要坐在家里等廠家上門，還要主動走出去尋找優(yōu)秀廠家。

l?千萬不要受點小誘惑就把持不住。

做優(yōu)秀企業(yè)的經(jīng)銷商

l?能夠培訓(xùn)經(jīng)銷商，提高經(jīng)銷商的能力。

l?能夠向經(jīng)銷商提供銷售方案。

l?能夠協(xié)助經(jīng)銷商進行管理。

l?能夠向經(jīng)銷商輸出營銷思想、營銷理念。

l?能夠向經(jīng)銷商輸出人才——業(yè)務(wù)員也是經(jīng)銷商的人才。

l?能夠向經(jīng)銷商提供贏利模式。

如何尋找優(yōu)秀廠家？

l? 優(yōu)秀的產(chǎn)品

l? 優(yōu)秀的老板

l? 優(yōu)秀的管理

l? 一定要親自到廠家看一看，最好能親自見一見老板。

與優(yōu)秀廠家打交道最難

l?普通廠家，什么都敢承諾，把錢弄到手再說——優(yōu)秀企業(yè)不一定給很多承諾。

l?普通廠家，什么政策都敢給，根本不害怕市場混亂——優(yōu)秀企業(yè)一定有很多條條框框，給政策要有流程。

l?普通廠家，毛利看起來很高，但能否持久？——優(yōu)秀企業(yè)，著眼于長遠，毛利低但很穩(wěn)定。

l?普通企業(yè)，賣不動就賒銷——優(yōu)秀企業(yè)輕易不做賒銷。

與優(yōu)秀廠家打交道最難

l?優(yōu)秀企業(yè)有自己的道德底線，不僅對自己負責(zé)，也對經(jīng)銷商負責(zé)。

l?優(yōu)秀企業(yè)不會為了短期利益而損害消費者利益（如降質(zhì)降價）——坑人的事也許能掙一筆小錢，但不可能做大。

優(yōu)秀企業(yè)為何優(yōu)秀？

l?優(yōu)秀企業(yè)總是先提供解決方案，再提供產(chǎn)品。

l?方案不適合，不讓經(jīng)銷商花錢。

l?優(yōu)秀企業(yè)著眼于長期讓經(jīng)銷商賺錢。

學(xué)會利用廠家

l?廠家有技術(shù)人員，可以提供技術(shù)服務(wù)，如技術(shù)培訓(xùn)。

l?廠家有能力強的業(yè)務(wù)員，可以協(xié)助開發(fā)客戶。

l?廠家有資金，可以投入造勢。

l?廠家有政策，可以用政策開發(fā)客戶。

經(jīng)銷商如何獲得廠家支持？

l?樹立“良民”形象——“耍賴”也許能夠獲得短期支持，“良民”才能獲得長期支持。

l?影響掌握資源的人，特別是在市場危機時。

l?要求派優(yōu)秀業(yè)務(wù)員。

l?不要輕易“通天”。 ?會哭的孩子多吃奶

l?講“投入”，更要講“產(chǎn)出”——廠家不怕花錢，就怕是個“無底洞”——見苗澆水。

l?不要把廠家的政策裝在自己兜里，要用于開發(fā)客戶。

隊伍有多大，銷量就有多大

l?夫妻倆——銷量不可能大，客戶多了忙不過來

l?夫妻倆+兩幫手（親戚）——幫是只能打雜，姨開發(fā)市場作用不大

l?老板+幾個業(yè)務(wù)員——銷量可能擴大，但不敢招很能干的業(yè)務(wù)員

l?老板+業(yè)務(wù)主管+業(yè)務(wù)員隊伍+服務(wù)人員+會計——市場能夠無限擴大——公司化管理、專業(yè)化分工

經(jīng)銷商為什么不敢招人？

l?銷量太小，養(yǎng)不起。

l?不可靠，不敢用——只敢用親戚——害怕業(yè)務(wù)員成為對手。

l?不管用——能力太差。

l?不會管理——不知道如何用人。

銷量太小，養(yǎng)不起？

l?不是“銷量太小，養(yǎng)不起”，而是“不敢用人，銷量才小”。

l?招人初期，可能銷量養(yǎng)不起人，但只要不敢招人，銷量將永遠上不去。

l?經(jīng)銷商自己再厲害，又能管信多少個客戶？

不管用？不敢用？

l?能力太差，不管用。

l?能力太強，不敢用。

l?這是一對矛盾，解決方法是（1）對客戶采取“雙線管理”，即業(yè)務(wù)員和服務(wù)人員共同管理；（2）分類管理，即重點客戶由可靠的人管理，普通客戶由業(yè)務(wù)員管理。

從夫妻店到公司化管理

l?以看病為例：掛號——問診——劃價——交費——取藥——配藥——扎針。

l?小診所：大夫一個干完。

l?大醫(yī)院：分科分部門，專業(yè)分工。

l?要求：分工后要有管理。

能人不是救星

l?以前手下只有幾個搬運工，現(xiàn)在有業(yè)務(wù)員、服務(wù)員、會計、司機等幾十個人。

l?以前用自己“可靠”的親戚就行了，現(xiàn)在不得不用外姓人。

l?以前的生意都是自己做，現(xiàn)在基本都交給下屬去做。

l?以前“一手交線，一手交貨”，現(xiàn)在回款可能有周期。

做大意味著什么？

l?以前的管理，交待幾句就夠了，現(xiàn)在要靠制度。

l?以前的幫手帶幾天就行了，現(xiàn)在人多了帶不過來。

l?以前的營業(yè)狀況裝在腦子里，現(xiàn)在得看報表。

從小老板到管理者

l?對小老板，規(guī)范管理會加大成本；對管理者，不規(guī)范管理會加大風(fēng)險。

l?對小老板，不親歷親為，可能做不好；對管理者，事必躬親，可能做不大。

l?對小老板，親屬可能是最可靠的人，因為可以降低監(jiān)督成本；對管理者，親屬如果沒有能力就是最可怕的人，因為親屬體制會“淘汰精英”。

從小老板到管理者

l?對小老板，老板必須是萬能的，什么都能干；對管理者，老板必須承認自己不是萬能的，只干別人干不了的事。

l?對小老板，老板害怕下屬過分能干，因為能干的下屬很容易自立門戶；對管理者，老板害怕下屬不能干，因為他們只是專業(yè)領(lǐng)域的能干。

l?對小老板，過于嚴謹?shù)牧鞒虝档托?；對管理者，沒有流程會導(dǎo)致管理混亂。

銷量是如何做大的？

l客戶數(shù)量增加了，銷量自然就增加了。

客戶數(shù)量擴大的障礙在哪里？

l?跳出自己的“一畝三分地”做市場。

l?遠距離做市場，做自己不熟悉的市場。

l?否則，永遠做不大。

什么樣的經(jīng)銷商永遠做不大？

l?只對自己放心，事必躬親，手下沒人。

l?甩手掌柜，賺點小錢就把生意托付他人，自己花天酒地。

經(jīng)銷商是如何做大的？

l?第一步：剛開始做經(jīng)銷商，一定要親自做市場——否則，就不可能熟悉市場。

l?第二步：招兵買馬，帶出幾個得力干將——只有隊伍擴大了，自己才能壯大。

經(jīng)銷商是如何做大的？

l?第三步：人員達到一定數(shù)量，設(shè)立相應(yīng)的組織機構(gòu)——因為得力干將跳槽損失太大——專業(yè)分工，每個人只管部分事。

l?第四步：設(shè)立管理人員和監(jiān)督機構(gòu)——分層管理、相互監(jiān)督。

l?第五步：建立相應(yīng)的制度，按制度辦事。

老板越大，權(quán)力越小

l?小老板：什么都親自干——董事長、總經(jīng)理、采購員、推銷員、會計、出納、搬運工、司機。

l?中型老板：只當(dāng)董事長或/和總經(jīng)理，其它的事讓別人干。

l?大老板：太上皇。